許多企業(yè)低估了在線 B2B 銷售的潛力，將他們的網(wǎng)站視為展示產(chǎn)品或服務(wù)的在線宣傳冊(cè)。這些網(wǎng)站通常滿足訪客的基本需求，因此在潛在客戶轉(zhuǎn)化方面收效甚微，這并不奇怪。這種低效率的背后是一個(gè)兩難境地：您是想簡(jiǎn)單地保持一個(gè)展示型網(wǎng)站，還是想贏得更多、更大的客戶，展示可信度、專業(yè)知識(shí)和個(gè)性化方法？如果您打算通過網(wǎng)站增加 B2B 銷售，請(qǐng)繼續(xù)閱讀我們關(guān)于如何實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的實(shí)用建議。

您的網(wǎng)站作為在線銷售代表

訪客，尤其是業(yè)務(wù)代表，會(huì)謹(jǐn)慎評(píng)估供應(yīng)商的可靠性，他們不再容忍那些不帶個(gè)人色彩的銷售程序化聲明頁(yè)面。相反，他們想要一個(gè)個(gè)人在線顧問、一個(gè)問題解決者、一個(gè)可以與他們單獨(dú)交談的專家。以下是您可以如何調(diào)整您的網(wǎng)站以創(chuàng)造這樣的體驗(yàn)：

• 提供以問題為導(dǎo)向的內(nèi)容：不要推銷您的產(chǎn)品或服務(wù)，而是提供針對(duì)潛在客戶的問題和市場(chǎng)研究結(jié)果的引人入勝的見解。
• 滿足訪客的信息需求：確保訪客能夠以通俗易懂的語(yǔ)言隨時(shí)了解貴公司和產(chǎn)品的關(guān)鍵信息。很少有人愿意犧牲自己的時(shí)間，付出更多努力來(lái)了解更多信息。
• 展示能力：通過詳細(xì)的案例研究、白皮書和電子書支持您的產(chǎn)品/服務(wù)頁(yè)面，以突出相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和解決客戶問題的能力。
• 為回訪者提供個(gè)性化內(nèi)容：許多潛在客戶，尤其是大型企業(yè)，需要花時(shí)間做出決定。在尋找供應(yīng)商時(shí)，他們會(huì)來(lái)來(lái)去去，瀏覽數(shù)十個(gè)網(wǎng)站。一旦返回您的門戶，他們可能已經(jīng)忘記了您是誰(shuí)以及您做什么，而這正是您通過提供相關(guān)內(nèi)容來(lái)表明您確實(shí)記得并關(guān)心他們的機(jī)會(huì)。
• 逐步將訪客轉(zhuǎn)化為線下潛在客戶：教會(huì)您的網(wǎng)站如何根據(jù)每個(gè)訪客的互動(dòng)歷史提供自適應(yīng) CTA。在他們首次訪問時(shí)，您可能希望幫助用戶在研究過程中了解更多信息。不要強(qiáng)迫他們立即索要報(bào)價(jià)。現(xiàn)在還不是銷售的時(shí)候（您不能一邊提供幫助一邊銷售）。只有以后，隨著回訪者對(duì)您有了更好的了解，您才能提供更直接、更自信的 CTA。

現(xiàn)在您已經(jīng)掌握了如何通過網(wǎng)站吸引更多客戶的指南，讓我們仔細(xì)看看網(wǎng)站的實(shí)際運(yùn)作機(jī)制。

內(nèi)容個(gè)性化

個(gè)性化內(nèi)容比默認(rèn)的通用頁(yè)面更勝一籌，因?yàn)樗梢詣?chuàng)建對(duì)話，讓訪問者感覺到您是在為他們的問題提出解決方案，而不是強(qiáng)加您自己的議程。此外，它允許提供盡可能多的有用信息，以滿足訪問者的潛在需求，同時(shí)仍幫助他們專注于他們首先感興趣的內(nèi)容。

您可以使用多種策略來(lái)個(gè)性化您的內(nèi)容：

• 歸因個(gè)性化：觀察潛在客戶的行為，并根據(jù)他們的瀏覽歷史（即點(diǎn)擊次數(shù)、在頁(yè)面上停留的時(shí)間）推薦內(nèi)容，例如文章、產(chǎn)品項(xiàng)目等。但請(qǐng)記住，不準(zhǔn)確的推薦，尤其是由一次性頁(yè)面訪問驅(qū)動(dòng)的推薦，可能會(huì)讓用戶感到沮喪。因此，需要進(jìn)行大量的開發(fā)和測(cè)試才能創(chuàng)建一個(gè)根據(jù)您的業(yè)務(wù)目標(biāo)、內(nèi)容和訪問者需求定制的智能推薦引擎。
• 可選個(gè)性化：要求潛在客戶通過選擇角色（人力資源經(jīng)理或銷售代表）、組織部門或行業(yè)進(jìn)行自我識(shí)別。通過這種透明的方法，您和用戶都會(huì)知道會(huì)發(fā)生什么。
• 混合方法：結(jié)合兩種方法，實(shí)現(xiàn)更細(xì)致的個(gè)性化。您可以要求用戶通過表單或調(diào)查來(lái)定義他們的目標(biāo)，然后跟蹤他們的后續(xù)行為，以便更準(zhǔn)確地推薦。

無(wú)論您選擇哪種方式，請(qǐng)確保您了解目標(biāo)受眾的動(dòng)機(jī)，以便您的優(yōu)惠對(duì)每個(gè)訪客群體來(lái)說(shuō)都感覺自然。

要定義訪客組，您可以使用 CMS 的標(biāo)準(zhǔn)個(gè)性化標(biāo)準(zhǔn)。例如，我們?yōu)槠髽I(yè)客戶創(chuàng)建具有更高內(nèi)容個(gè)性化能力的網(wǎng)站的商業(yè)平臺(tái)，它提供了以下現(xiàn)成的訪客角色標(biāo)準(zhǔn)：

• 網(wǎng)站標(biāo)準(zhǔn)：網(wǎng)站/頁(yè)面訪問次數(shù)、用戶資料、訪問類別、訪問頁(yè)面
• 時(shí)間和地點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)：地理坐標(biāo)（將訪客的位置與地圖上選定的位置相匹配）、地理位置（將訪客與特定的大洲、地區(qū)或國(guó)家相匹配）和一天中的時(shí)間
• URL 標(biāo)準(zhǔn)：著陸 URL、引薦來(lái)源（例如搜索引擎結(jié)果頁(yè)面）和搜索關(guān)鍵字

如果您的 CMS 不支持個(gè)性化，您還可以制定定制標(biāo)準(zhǔn)或使用附加軟件。

精心規(guī)劃的信息架構(gòu)和自適應(yīng)導(dǎo)航

為了提高轉(zhuǎn)化率，您的網(wǎng)站應(yīng)該傳達(dá)關(guān)于貴公司的直截了當(dāng)?shù)男畔ⅲ约澳心芰υ陬A(yù)算和時(shí)間內(nèi)滿足潛在客戶的期望。商業(yè)客戶不希望您成為最好的，他們希望您是一個(gè)可靠且可執(zhí)行的合作伙伴。這可以讓您的工作更輕松，因?yàn)槟恍枳袷丶纯伞Ｈ绾巫龅剑空\(chéng)實(shí)透明地談?wù)撃臉I(yè)務(wù)。提前免費(fèi)提供您的專業(yè)知識(shí)，證明您的經(jīng)驗(yàn)，不要等到他們問起。換句話說(shuō)，確保您的內(nèi)容是：

• 全面易懂：涵蓋完整的產(chǎn)品或服務(wù)生命周期，不留盲點(diǎn)。不要讓訪問者猜測(cè)合作的下一步是什么。立即按照邏輯順序向他們提供。
• 結(jié)構(gòu)化、鏈接清晰且易于瀏覽：不要指望用戶每次需要新信息時(shí)都會(huì)重新瀏覽菜單。通過在頁(yè)面和帖子之間插入交叉引用，讓您的內(nèi)容自然而合乎邏輯地流動(dòng)，以重新創(chuàng)造這種對(duì)話感（問題-答案、問題-解決方案），直至達(dá)成交易。

根據(jù)我們網(wǎng)站建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，我們知道，通過個(gè)性化功能增強(qiáng)的自適應(yīng)導(dǎo)航可以通過自動(dòng)推薦相關(guān)內(nèi)容來(lái)顯著提高參與度。您的營(yíng)銷人員不再需要依賴模板的信息結(jié)構(gòu)。始終保持最新的動(dòng)態(tài)頁(yè)面將發(fā)揮其作用。

使其發(fā)揮作用

要從上述優(yōu)點(diǎn)中獲益，您需要一個(gè)功能強(qiáng)大的 CMS，支持個(gè)性化和動(dòng)態(tài)內(nèi)容，以生成更多、更大的 B2B 潛在客戶。但是，不要忘記，增加訪客參與度和轉(zhuǎn)化率始于對(duì)目標(biāo)受眾的深入了解。使用他們的語(yǔ)言可以改善第一印象并建立融洽關(guān)系，幫助潛在客戶進(jìn)一步進(jìn)入銷售渠道。在他們考慮階段時(shí)，請(qǐng)盡最大努力以透明的方式提供相關(guān)且有價(jià)值的信息。請(qǐng)記住，這正是您的潛在客戶在做出決定時(shí)想要從您那里得到的。